而第一类指标才决定业务是否真正可行。

为什么投资者看不出差异

大多数 VC 都会根据他们过往见过的成功公司进行模式匹配，而不是评估当前的市场状况是否符合这些历史模式。

他们正在寻找能够让他们想起以前的赢家的创始人、类似此前赢家的指标，以及听起来像此前赢家的故事。

当市场稳定、客户行为可预测时，这种方法有效。但当技术、用户期望或竞争动态发生变化时，这种方法就会失效。

2010 年资助软件即服务公司的投资者知道当时成功的 SaaS 指标是什么样的。但他们不一定知道 2025 年可持续的 SaaS 业务是什么样子，如今客户获取成本将高出 10 倍，而转换成本则会降低。

因此，他们投资那些能讲述令人信服的故事、解释为何其指标将类似 2010 年 SaaS 指标的创始人，而非理解当前市场现实的创始人。

无论融资多少，你都无法通过金钱来实现产品与市场的契合

社会认同的级联效应

一旦一家公司从受人尊敬的 VC 获得融资，其他投资者就会认为他们已经对产品市场契合度进行了尽职调查。

这就产生了级联验证，投资者质量取代了产品质量。「我们得到了一级风险投资公司的支持」成为产品市场契合度的主要信号，而不管实际用户参与度如何。

客户、员工和合作伙伴开始相信该产品，并不是因为他们使用过并且喜欢它，而是因为聪明的投资者认可了它。

这种社会认同可以暂时取代真正的产品市场契合度，从而创造出一些从外表看起来很成功，但实际上却在根本的产品问题上苦苦挣扎的公司。

为什么这对创始人很重要

理解融资主要是关于创始人与投资者的契合度，而不是产品与市场的契合度，这会改变你建立公司的方式。

如果你仅仅为了吸引投资者，那么你将构建一些可以获得融资但不一定可持续的东西。如果你是为了吸引客户，那么你可能会构建一些可持续的东西，却难以获得规模化所需的资金。

最成功的创始人知道如何创造真正的产品市场契合度，同时保持以投资者能够理解和兴奋的方式向投资者传达这种契合度的能力。

这通常意味着将客户洞察转化为投资者语言：展示用户行为如何转化为收入指标、产品决策如何创造竞争优势、市场理解如何推动战略定位。

系统性后果

用创始人与投资者契合度替代产品与市场契合度，会造成可预见的市场效率低下：

优秀的产品如果融资渠道不畅，就会获得与其潜力不相符的资金，从而让有资金支持的竞争对手能够通过资本而不是产品质量来占领市场。

拥有平庸产品的优秀融资者获得的资金相对于其基本面而言过多，从而造成不可持续的估值和不可避免的失望。研究表明，50% 的风险投资支持的初创公司在 5 年内失败，只有 1% 的公司能够成为独角兽。

真正的产品市场契合度变得更加难以识别，因为信号被融资表演和社会认同级联效应淹没。

创新围绕投资者偏好而非客户需求聚集，造成市场过度饱和与机会未被充分开发。

这对生态意味着什么

认识到这种模式并不意味着创始人的素质无关紧要，也不意味着所有风险投资决策都是武断的。伟大的创始人确实会随着时间的推移创造出更好的公司。

但这确实意味着，风险投资中常用的「产品市场契合度」往往是创始人与投资者兼容性的滞后指标，而不是企业成功的领先指标。

拥有最可持续优势的公司通常是那些在优化创始人与投资者契合度之前，实现真正的产品与市场契合度的公司。

他们对客户有足够深入的了解，从而能够打造出不受投资者意见影响的产品。然后，他们将这种理解转化为投资者可以评估和支持的框架。

最糟糕的结果是，创始人误将投资者的热情当作客户的认可，或者投资者误将他们对创始人的信任当作市场机会的证据。

两者都很重要，但混淆它们会导致资金充足的公司难以创造持久的价值。

下次当你听到某家公司拥有惊人的产品市场契合度时，问问他们指的是客户离不开该产品，还是投资者对创始人赞不绝口。这个区别决定了你看到的是可持续业务，还是精妙的融资表演。